面對海外市場需求乏力的現(xiàn)實,不少輕工產(chǎn)品出口企業(yè)選擇開拓國內市場以應對危機。在第112屆廣交會上,參展企業(yè)表示,隨著國內消費者生活水平的提高以及市場發(fā)展的逐漸成熟,內銷市場的潛力正逐漸增大。
面對外需不振的嚴峻形勢,外貿企業(yè)也在想盡各種辦法尋找出路。在第112屆廣交會上,記者發(fā)現(xiàn),除了研發(fā)、創(chuàng)新、品牌等“招數(shù)”,開拓國內市場成為當下企業(yè)應對危機時用得最多的辦法。
內外貿齊頭并進
以前由于成本和價格的原因,走中高端路線的市下控股有限公司主要依靠外銷,而現(xiàn)在,國內市場已占據(jù)產(chǎn)品總銷量的30%。“內貿外貿‘兩條腿’一起走路,抵御各種風險的能力才能增強!弊鳛樽畲蟮膰婌F器出口企業(yè),市下控股有限公司總經(jīng)理李冠軍這樣描述對國內外市場的思考,“做國內市場并不只是因為外銷遇阻,更主要的原因是國內消費者生活水平的提高和市場的逐步成熟,而國外市場有我們主要的客戶,也絕不能放棄。要做的是加大產(chǎn)品的研發(fā),提高附加值,在練內功上下工夫!
持類似觀點的還有上海暢冉進出口有限公司總經(jīng)理陸敏:“我認為,對外貿企業(yè)而言,國內和國際市場最好‘對半開’。中國本土就是世界最大市場,如果不能在這個市場上立足,說明企業(yè)的營銷有一定的缺陷!
面對國際市場的低迷,外貿企業(yè)進入國內市場最希望找到一個合適的契機。
北京凱藝玩具有限責任公司在國內市場的開端可以算是幸運的。其副總經(jīng)理廖文娟告訴記者,2008年凱藝玩具成為北京奧運會特許產(chǎn)品生產(chǎn)商,完成了福娃由平面到立體的轉化,并制定了福娃毛絨玩具的全套生產(chǎn)工藝。
“生產(chǎn)福娃提高了凱藝玩具的知名度和企業(yè)形象。借著奧運會這個契機,企業(yè)也邁出了內銷這一步。公司在北京開設了自己的玩具專賣店,有過效益非常不好時的艱難,但經(jīng)過幾年的培育,堅持走下來,我們擁有了自己的營銷團隊,也積累了經(jīng)驗,還有本身在生產(chǎn)工藝上的堅實基礎,越走越順!绷挝木暾f,凱藝新近推出了“熊小慢”和“熊小美”系列,以漫畫和故事書推廣玩具產(chǎn)品,效果很不錯。
實質性操作有難度
雖然國內市場前景廣闊,但是對于習慣了做外貿生意的出口企業(yè)來說,如何打開通向國內市場的路徑卻是個難題。以玩具行業(yè)為例,目前,國內的玩具銷售渠道已經(jīng)從百貨商店分離出來,更多地選擇專賣店渠道。但這一模式往往需要投入大量資金,這成了困擾外貿企業(yè)內銷的難題。
陸敏告訴記者,幾年前就開始尋找國內的合作商,但“因為之前一直做外貿,不太容易找,更不能因此降低標準。選擇切入點很重要,我們篩選了幾個做家居裝飾類的優(yōu)質企業(yè)合作。注重產(chǎn)品適應國內市場的創(chuàng)新,拉開距離,才有優(yōu)勢。同時,注重對商標、專利等企業(yè)知識產(chǎn)權的保護”。
而廖文娟所說的“痛的轉變”是許多外貿企業(yè)在內銷之路上都經(jīng)歷過的。比如,回款時間長、大超市的不對等條款等,“花錢買經(jīng)驗的事兒”也不少。
廣交會上,不少企業(yè)慨嘆,內貿的交易方式、規(guī)則、渠道、專利保護等都是出口企業(yè)內銷繞不開的門檻!皶r運不濟。”一位參展企業(yè)負責人這樣描述現(xiàn)在的狀況。大環(huán)境不好,貿易風險也會增大,稍有疏忽還會遭遇貿易壁壘。不過,更讓他有些懊悔的是,應該早幾年下手國內市場,“現(xiàn)在經(jīng)營困難的外貿企業(yè)很多,想轉內銷的企業(yè)也很多,競爭自然不會小”。(作者 劉昕)